【采访嘉宾】阿里斯顿销售总经理陆耀
【采访时间】2013年4月9日
【采访实录】
【记者】陆总您好，我们国家在近期对楼市实行了调控，出台新国五条等政策。这使得与地产相关行业的企业在2012年甚至2013年年初的经营状况都不是特别理想。在这种情况下，您对2013年的壁挂炉市场有什么样的预期？
【陆耀】房地产市场是受到国家反复的调控，但坦率的说价格却也是也是越调越高。这从市场的销量也可以看得到，其实也没有太大的下降，只是在去年房地产市场增速有所放缓。但是，对壁挂炉这个行业来说其实并没有下降，整体是上升的，而且上升得很快。原因有两方面，壁挂炉行业虽然在中国已经有了十多年历史，但是大多数的消费者、建筑商和开发商才刚刚开始了解壁挂炉。一个巨大房地产的存量和新增的基数（房地产业）和一个刚刚兴起的行业（壁挂炉行业）相比，这么大基数的一点波动其实对这个行业的影响不大。所以，去年我们保持了增长，今年我们还将增长。我们依赖于房地产是因为这个行业与一些需要装修的新房关系比较密切。过去对暖通这一块老百姓的认识比较少，现在越来越多的消费者认识到天气变冷，但人的生活享受舒适度需要提高。哪怕一年有一个月的寒冷，老百姓也会考虑是否可以供暖。在2013年年初的时候，湖南、湖北等地的老百姓都很强烈的表示出希望政府可以帮助做集中供热。但我们普遍认为，这个声音反映出消费者的需求，但政府不会做这样的事情。政府会支持供暖，但是不会支持集中供暖。因为集中供暖从人员、投资、环境、管理等都有很大的问题，我认为政府最终会支持分户供暖。对于新房是房地产商来做，而对于老房则会有越来越多的消费者自行选购。消费者接触和了解到供暖相关的技术，特别是在亲朋好友处体验后，认识到壁挂炉供暖确实比空调制暖要好很多，舒适性要好很多，这一块的购买力也是很大的。当然我们不能仅仅靠口碑和朋友之间的介绍，所以去年我们在宣传和网站建设上已经做了很大的投入。这一块带来的增量是不可估量的。在过去我可以绝对的说，这个行业70%的销售额是来源于一次性装修的房地产商，来源于工程项目。而现在越来越多的比例是来源于零售方面的。就阿里斯顿本身，我昨天跟代理商沟通了，今年一季度零售的，无论是数量还是销售的金额，已经超过了工程项目。所以，这整个市场在增加，零售的增量比房地产的增量要大得多。所以这个行业正保持一个旺盛的生命力和快速的增长。从参展的这么多的企业就可以看得出来，即使今年房地产有调控，刚需还有一些城镇化建设房屋的总量还很大。政府没有说房地产不要发展，没有说房价不许涨，说的也是可控和减缓的增长。我相信是我们整个行业的发展趋势是快速上升的。
【记者】您对2013年的预期还是很看好的，而且南方供暖这件事也会打开我们更大的一个市场。
【陆耀】没错。
【记者】绿色、环保、节能的家居产品受到了消费者和厂家的关注，包括在“十八大”、“两会”的时候都提到过“生态文明”，要建设环境友好型社会。阿里斯顿很重视产品的节能环保性能，请您给我们介绍一下阿里斯顿的绿色优势。
【陆耀】到2020年，我们整个集团在全球80%的产品销售额要来源于节能环保的新产品。围绕这个目标我们在不断开发一些新的产品。分户采暖相比较集中供暖，是绿色的、节能的。因为使用的效率提高了，没有那么多管线，没有那么多的损耗。其次，本身我们用燃气这样的一次能源比起煤、电这些能源来说，它能源总量上消耗降低，排放也降低很多。在产品上壁挂炉是最核心的，壁挂炉是保持24小时只要有需要就可以使用的产品。我们不仅有壁挂炉，我们还开发了一些利用新能源的新产品。比如太阳能作为补充能源，前段我们可以用太阳能的集热器利用太阳能把水加热，壁挂炉使用燃气作为后备，这一块的能源是完全节能环保的。我们目前比较注重空气源热泵，这也是我们大力推广的产品。在国内的渠道建设和全球的研发中心都放在无锡。空气源热泵利用空调的反向工作原理，把空气中的热能集中起来加热水，差不多只用了1/3的电能就可以提供过去同样多的热水。这方面我们是通过产品跟消费者沟通，教育消费者选用更节能的产品。如果能用空气源热泵的热水器取代电的热水器，最少可以节约2/3的电，这对整个社会和环境都是一个很大的贡献。但这是一个让消费者接受的过程，我们花了很多的精力和时间放在市场推广和引导消费者使用节能产品。
【记者】阿里斯顿对节能环保做出了很大的贡献。暖通市场的整体形势较好，也可以说是空前的繁盛。当然竞争也是比较激烈的，阿里斯顿在整个市场里也算是佼佼者，您认为阿里斯顿的核心竞争力如何体现？
【陆耀】我认为应该是三方面。第一就是品牌。消费者买你的产品看中的是你的品牌，品牌能提供的服务能够满足他的需求。在品牌方面，阿里斯顿进入中国热水器行业接近三十年了，也是最早的把壁挂炉这个概念引入中国的品牌。这个品牌已经跟消费者之间有很深入的沟通，消费者也有很多的了解。我们现在也在不断的增加品牌形象方面的投入和宣传。我们在媒体广告、户外广告、建设专卖店方面也不断的增加投入。我们尝试增加与消费者之间的沟通，以巩固这个品牌在消费者心目中的地位。第二就是产品。整个阿里斯顿在全球只做热能领域，别的不做，所以在这一块我们拥有自己核心的技术。比如，今年我们壁挂炉有引领整个市场的冷凝壁挂炉。冷凝壁挂炉是绿色、环保、节能的，壁挂炉燃烧了以后高温排出烟气，在以前是排掉了，现在是把烟气回收过来再进行二次利用。在热效率上要超过105%或106%，这样它的使用效率高了，使用的能源就少了，这就更节能、更环保，使用的费用成本也降低很多。类似这样的技术有很多，我们今年重点推冷凝壁挂炉产品。其他的产品，我们还有太阳能集热器、热泵产品。有这么多的产品，单个用，还是组合用，我们给你提供整个的控制系统来帮助消费者更好的使用。我们在中国不仅仅看中的是中国的市场，更把中国看作是跟阿里斯顿总部一样的第二故乡。我们在无锡建设了工厂、研发中心，目前电热水器、燃气热水器、空气源热泵、壁挂炉等，我们在中国都有研发。所以，在中国销售的产品只有一部分是从意大利进口的。这些产品针对部分喜欢原装进口产品的消费者。剩下主要产品都来自无锡，不仅生产产品，还在无锡设计产品。现在我们中国的研发团队跟意大利是同步的来开发产品的。这方面，我们在中国市场的投入很大，差不多过去的十年我们在中国投资有超过一亿美金。投资厂房建设是没有必要花这么多资金的，更多的是研发技术设备、引进人才方面的投资，觉得这是我们重视核心技术的表现。第三就是渠道。这么多年来我们在市场上建立了很好的销售渠道，其中最重要的是代理商。有两方面，一方面是工程项目的，我们的代理商可以更近的跟房地产开发商之间的沟通。另外一方面是零售的，我们有更多代理商是在零售市场上的。目前更多的是独立的专卖店、建材市场的品牌店更多的跟消费者沟通。我们分销渠道网络每年都在不断的扩大。我前面说了为什么看好这个市场，因为我们的分销渠道也在扩大，过去集中在北方的现在也拓展到了南方。过去可能只是在一线城市的，现在也到了二三线城市。一步步的深入，我们的渠道深入到了，我们的代理商也就跟到了，我们的产品到了，后续的安装、售后服务也跟到了，所以消费者用了就放心。以后再希望消费者口口相传，用口碑的效应把我们的品牌推得更好。我觉得这三方面是阿里斯顿在中国市场上的最核心的竞争力。
