论2013年采暖散热器市场转机与新机遇

  当大家看到这篇文章的时候，我们已经跨过2012，走向2013，世界末日预言的破产，再次证明所有的“危险预言”都是纸老虎。采暖散热器市场明天希望的太阳一定会再次升起。
  2012年，尘埃落定，谁家多收了“三斗米”谁家熬过艰难的一年，这些都成为过去时。所谓“精通此道，以此为生”的业内人，要做的就是在行业蒸蒸日上时低头做事，在这个领域充满困难的时候仍然在坚持中寻找对策。下面我们就与业内人士分享一下经过世界经济踯躅不前，不能完全走出金融风暴侵袭，国家坚持房地产调控下地产开竣工面积急剧下降对行业造成的影响时，2013将有何转机与新的机遇？
  散热器的生产销售是微观经济层面的问题，但是宏观经济的导向性却决定了这个领域的具体工作方向。党的“十八大”定调2013年经济政策为：继续扩大内需，拉动经济增长。而扩大内需的重要工作定义为：继续大力推进中国城镇化建设。推进城镇化建设与房地产调控形成2013的重要政策方向：调控大城市房价，推进二三线城市乃至乡镇建设的城市化建设，这是两个可以互为补充，互为支持的政策。也为我们散热器市场销售指明了方向：重点转向二三线城市乃至乡镇市场。
  一线城市的大面积建设伴随着房地产行业的突飞猛进造就了像森德、努奥罗、陇星、太阳花这类的散热器企业，他们抓住了房地产行业发展的机遇，做大了企业，而后来者学习了这些企业的做法，虽然生产类似的产品、质量差不多、形象也各有千秋、渠道也差不多，甚至服务要更好，但是机遇不在，客户基础不同，品牌的观念已经先入为主，所谓一直被模仿，从未被超越，一个重要的原因是市场的变化。 
  下一个建设热潮转移到二三线城市及县直所辖乡镇，对散热器领域来说将是一些现在二三线品牌实现突破原来行业品牌格局的最佳机遇。二三线城市及乡镇市场一直都是存在的，只是大家没有重视、开发，目前覆盖二三线城市及乡镇市场的大品牌只有天津某散热器厂，但是随着企业的做大和品牌的强大，这家企业的二三线城市及乡镇市场的销售人员逐渐脱离市场，吃回扣，拿红包，官僚主义的问题逐步显现，市场逐渐萎缩、经销商数量锐减。而一些河北冀州的无名散热器则实现悄悄的以农村包围城市的战略，开始占领这些市场。据一个常年立足二三线城市及乡镇市场的主管销售经理介绍，一个二三线城市及乡镇市场的经销商一年可以轻松实现50万左右的销售额（比起大城市的百万级、千万级经销商确实小了点），由于这个市场城市多，空间大，竞争小，一个销售经理可以轻松开到10家经销商店，一年实现500万销售额，十个销售人员即可实现5000万的销售量。
  根据国家的城镇化建设战略，国家发改委及各地方发改委将逐步拟定具体的投资建设额度，据有关专家初步估算，全国二三线城市及乡镇市场建设面积不会小于7.2亿平方米，总投资超过5万亿，散热器市场消化量可达100亿左右。根据2012年散热器行业年会中肖曰嵘教授的散热器行业年度销售总额300亿计算，2013年仅二三线城市及乡镇市场即可达到2012年全年市场总额的三分之一，可见潜力巨大。
  二三线城市及乡镇的散热器市场对于散热器领域的众多二三线品牌是个巨大的机遇，因为这些市场一线品牌的浸染度不够，竞争力不大，容易实现成功的营销方案。但是，一线品牌同样具有这个市场的优势。二三线城市及乡镇市场对品牌敏感度未必不高，价格却要求一定不能太高，而类似于太阳花散热器、万家乐散热器、陇星散热器，包括圣春和学栋散热器等一线品牌均已经建成规模的大型生产基地，这些基地的产能一旦激发，在高端品牌的掩护下，推出适合二三线城市及乡镇市场特点的低端散热器产品及价格，将成为二三线城市及乡镇市场快速发展的保障。目前，某偏远又不重视信誉的地区的产品因质量问题在经销商心中信誉度已大降低，所以在确保品质的前提下，谁率先布局这些市场，建立更多的二三线城市及乡镇市场销售网点，派驻更多的销售人员，将销售力量不断前移，迅速将销售端大面积在这些市场生根发芽，谁就将获得成功。所谓失败一定有原因，成功一定有方法，这就是2013散热器市场的成功的方法之一，未必很高深，但需要有力的行动，成功就是很简单。
  根据业内专家所言，例如北京市场的一线城市的散热器市场有50%一度都是置换市场，今天可能已经置换了90%。而国家调控一线城市房地产开发的背景下，散热器工程市场同样进展缓慢，笔者在此大胆预言：2013一线城市的一些“高端建材城”，将成为盲目发展高端市场散热器品牌的“麦城”，而一线城市的散热器销售市场和销售特点将发生显著变化：政治经济学将以另外一种面孔主导这个市场。
  根据北京市供热办和供热协会的消息，北京市明年将有约2000万平米的老旧管网改造计划，与老旧管网改造同时需要政府部门解决的是用热户对房间温度不热的投诉，而房间温度不高等采暖终端问题未必是供热单位的问题，作为接受投诉的供热单位与政府供热主管部门在2013年开始逐步负起这个责任：在进行老旧管网改造的同时，对用热户的采暖终端，包括散热器和地暖进行检修和更换，并指定经过供热单位认可的高、中、低档不同的散热器或地暖供用热户选择。而供热单位对此进行安装和维修保养，承担相应的责任，保障房间的供热温度，减少用热户的冬季不热的反应。
  参与供热公司的老旧管网改造与终端改造将是散热器市场第二个机遇。而参与这个市场便捷的方法是参加2013年6月9日由北京发改委和市容委支持，北京供热协会主办，在北京展览馆召开的针对性的展览会。提前介入，可以进入相应的供热协会散热器选用名单和参与供热单位在各小区的供热宣传，随着供热单位的体系进入各个小区进行产品实物展示和展示大厅展示，方便消费者购买。而未进入名单和参加展示的散热器产品将不被供热单位认可不能进入相应的销售体系。
  南方市场将成为永恒的话题，因为南方市场的采暖已经成熟，南方采暖的发展将呈现爆发式增长。由于众多厂家虽未大规模进入，但已经涉猎南方采暖，所以这个市场的特点与机遇在此仅做提示，不做具体分析。
  2013年采暖散热器市场的第三个机遇将完全来自地暖市场的逆转反应。根据地暖委员会的消息，2008年-2012年全国寒冷地区工程建设中分别约有25%、30%、35%、42%、45%进行了地暖施工，有些城市能达到95%。目前全国地暖施工面积约有5亿平米左右。随着地暖的普及与应用，相应的矛盾逐渐暴露，由地暖逐渐转为安装散热器的用户在工作实践中逐渐增多，房地产开发使用地暖的也呈下滑趋势，这些都成为2013年采暖散热器市场的重要机遇。